O que é funil de vendas? Saiba quais as etapas

O bom desempenho nas técnicas de vendas da equipe de uma empresa depende de uma abordagem que respeite o funil de vendas. Isso porque, esse conceito refere-se ao nível de maturidade para a compra que um cliente se encontra. 

Logo, alguns podem estar mais preparados para uma abordagem direta, mas outros ainda estão em estágios iniciais e esse tipo de aproximação não é bem-vinda. Então, entender esse conceito e diferenciar o público por ele pode aumentar seus resultados comerciais.

Por essa razão, preparamos este post para explicar o que é funil de vendas, quais são as etapas, principais tipos e como desenvolver. Tem curiosidade no assunto? Continue a leitura e fique por dentro!

O que é funil de vendas?

Trata-se de um modelo estratégico que acompanha a jornada do cliente e a separa pelo nível de maturidade para a compra. Isto é, um funil atua para tornar o conteúdo cada vez mais estreito nas extremidades, como se fosse um processo seletivo.

É dessa maneira que funciona o funil de vendas. Isto é, ocorre a separação dos consumidores entre os mais preparados para a compra, os intermediários e os não tão preparados. A ideia é que quem estiver mais distante de fechar uma compra percorra os demais estágios até a decisão final.

Contudo, algumas pessoas levam mais tempo que outras para alcançar esse objetivo, o que também depende do desempenho da empresa para conduzi-lo pelo funil. Seja como for, o acompanhamento do nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra consiste no funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

É importante deixar claro que o cliente pode pular rapidamente para as últimas etapas ou retroceder a qualquer momento. Esse processo é similar a um jogo dividido em várias fases. Para maior compreensão, conheça as etapas do funil de vendas a seguir!

Topo do funil — atração

Esse é o momento da aprendizagem e descoberta quanto aos problemas e as necessidades do cliente, que até o momento eram ignorados. Por exemplo, você vende remédios naturais e esses produtos ajudam a combater problemas de insônia, estresse e ansiedade. 

Assim, o consumidor na etapa do topo do funil ainda não sabe que precisa de remédios naturais para lidar com suas queixas. No entanto, ele começa a pesquisar ou a ser atraído por conteúdos alinhados com as necessidades deles. 

É a partir dessas abordagens que a sua empresa passa, sutilmente, a abrir o olhar do público. Logo, forneça gradativamente materiais úteis para que o visitante da sua rede social, site, blog ou loja física compreenda por completo uma necessidade ou problema. 

Em outras palavras, é o momento de educar e preparar o terreno para o visitante, com o objetivo de construir uma relação mais próxima com ele. Afinal, foi você que abriu a mente dele e ajudou, tendo propriedade no assunto, no reconhecimento de uma demanda.

Meio do funil — consideração

Na etapa seguinte, o visitante está mais próximo da decisão de compra. No entanto, ainda é preciso respeitar algumas etapas e o timing correto. Isto é, já houve o reconhecimento do problema, o que falta é descobrir qual é a melhor solução para saná-lo. 

Diante desse contexto, o lead deve considerar várias soluções, como a compra de um produto ou serviço. Então, seguindo o case apresentado anteriormente, é como se o público percebesse que lida com problemas de mal-estar e busca maneiras de resolvê-los.

Logo, é a hora de o seu negócio mostrar quando é o momento de contar com produtos naturais e quais outras alternativas existem além da compra. Isto é, o acompanhamento profissional, como sessões de terapia, é o mais recomendado. Assim, os fitoterápicos atuam como um apoio no tratamento.

Essa postura honesta com o público deixa claro que o principal objetivo do negócio é ajudar a sanar as demandas do cliente, não vender a todo custo. Então, passa a existir uma relação de mais confiança, essencial para o amadurecimento do lead e qualificá-lo para a próxima etapa.

Fundo do funil — decisão de compra

Trata-se da sonhada etapa de decisão de compra, em que nem apenas os visitantes mais aptos para compra chegam. Até porque, nem todos receberam bem os conteúdos educacionais para avançar nos estágios.

Ainda, alguns leads não fazem parte do perfil da empresa e dificilmente fecham negócios, por melhor que sejam suas estratégias. O importante é focar no público preparado para a decisão de compra. Este sabe que tem um problema e qual tipo de solução é útil para resolvê-lo.

O impasse agora é escolher qual é a melhor empresa para atender tais demandas. Assim, é necessário dar uma cartada final para evidenciar como você é o parceiro ideal. Nesse sentido, é válido apresentar cases de sucesso, diferenciais, comparativos com outras marcas etc. O importante é destacar o seu valor.

Além das três etapas citadas, algumas empresas também incluem outra, o pós-venda. Este pretende fidelizar e transformar o cliente em admirador da marca. Assim, tenha em mente que o trabalho não se encerra após o fechamento da compra.

Quais são os principais tipos de funil de vendas?

Existem diversos tipos de funil de vendas e a escolha do melhor a ser trabalhado na empresa varia conforme os objetivos do seu negócio. Alguns exemplos são:

• funil de pós-venda;
• funil de marketing;
• funil de B2B;
• funil de B2C;
• funil de contrato;
• funil de lista fria.

Como desenvolver um funil de vendas?

Existem três passos básicos que orientam o desenvolvimento de um funil de vendas. Eles incluem:

• mapeamento da jornada do cliente;
• definição das etapas e sinais de avanços do cliente;
• alinhamento entre o time de Vendas e Marketing para entender o papel de cada um.

Então, tirou suas principais dúvidas sobre funil de vendas? Conforme mencionado, essa técnica ajuda no melhor desempenho comercial da sua empresa. Afinal, é uma maneira de entender e respeitar o estágio de maturidade de cada um dos seus clientes para adotar a abordagem mais adequada.

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