Como aumentar o ticket médio: estratégias para vender mais em cada compra

Se você está empreendendo no varejo, provavelmente já ouviu falar sobre ticket médio. Esse indicador pode ser a chave para alavancar as vendas do seu negócio e otimizar a experiência de compra. Entender seu significado e aplicar estratégias para aumentá-lo é essencial para fortalecer o desempenho e a lucratividade do seu negócio. Continue a leitura para saber mais.

O que é ticket médio?

O ticket médio representa o valor médio gasto por cliente em cada transação na sua loja. Em outras palavras, é o total do seu faturamento dividido pelo número de clientes. Esse indicador permite saber, em média, quanto cada cliente gasta ao fazer uma compra em sua loja.

Por exemplo, se sua loja faturou R$10.000 em um mês com 200 vendas, o ticket médio seria de R$50.

Para que serve o ticket médio?

O ticket médio é um dos indicadores mais valiosos para o varejo, pois reflete o comportamento de consumo dos seus clientes. Com ele, você pode:

• desenvolver estratégias de venda: conhecendo o valor médio de compra, é possível criar ações direcionadas para incentivar os clientes a gastar mais por visita;
• aumentar a lucratividade: incrementar o ticket médio leva a um aumento no faturamento sem necessariamente aumentar o número de clientes;
• aprimorar a fidelização: estratégias focadas em aumentar o ticket médio muitas vezes incluem personalização e benefícios, o que pode fortalecer o relacionamento com os clientes.

Ticket médio e PA: qual a diferença?

É comum confundir ticket médio com PA (Peças por Atendimento). O ticket médio mede o valor médio gasto por compra, enquanto o PA calcula a quantidade média de itens comprados por cliente em cada atendimento. Ambos são indicadores importantes e complementares no varejo.

• Ticket Médio: indica o valor médio da compra.
• PA: indica a média de itens vendidos por atendimento.

Aumentar o PA pode ser uma das formas de elevar o ticket médio, incentivando o cliente a comprar mais itens em uma única compra.

Como aumentar o ticket médio de vendas?

Aqui vão algumas estratégias eficazes para impulsionar o ticket médio do seu negócio:

1. Disponibilize combos e pacotes promocionais

Crie combos com produtos complementares e ofereça descontos para compras em conjunto, incentivando o cliente a gastar mais.

Por exemplo, imagine que sua loja de roupas ofereça uma calça e uma blusa que combinem entre si. Se comprados separadamente, cada peça tem um valor individual, mas ao adquiri-las juntas, o cliente recebe um desconto de 5% no total. Essa estratégia incentiva o cliente a comprar o conjunto completo, aumentando o ticket médio da compra.

2. Treine a equipe para vendas adicionais (upsell e cross-sell)

Treine sua equipe para aplicar técnicas de cross-sell (venda cruzada) e upsell (venda adicional), incentivando o cliente a aumentar o valor total da compra.

No caso do cross-sell, os vendedores podem sugerir um acessório que complemente a peça escolhida, como um cinto ou colar que combine com a roupa, adicionando valor ao look completo.

Já no upsell, a ideia é apresentar uma versão aprimorada do produto que o cliente já demonstrou interesse. Por exemplo, se uma cliente procura um vestido longo para uma ocasião especial e se interessa por um modelo em algodão, o vendedor pode também sugerir uma versão em linho – um tecido mais sofisticado e imponente – que pode ser mais adequado para o evento. Essa abordagem ajuda a personalizar a experiência de compra e aumenta as chances de o cliente optar por uma compra de maior valor.

3. Organize os produtos de forma inteligente

A disposição dos produtos na loja pode influenciar diretamente o ticket médio. Sabe aqueles itens que ficam próximos ao PDV do supermercado? A escolha é intencional: são geralmente produtos de baixo valor, que despertam desejo imediato, como guloseimas, ou itens de necessidade, como escovas de dente e lâminas de barbear.

Essa estratégia funciona muito bem no varejo. Em uma loja de roupas, por exemplo, posicionar acessórios, itens promocionais ou roupas íntimas – geralmente produtos de menor valor – perto do caixa pode incentivar o cliente a adicionar esses itens à compra, aumentando o ticket médio.

Além disso, organizar a loja de forma a chamar a atenção para produtos específicos também é uma ótima estratégia. Se há peças paradas no estoque, experimente colocá-las em destaque na vitrine. A organização da loja deve ser flexível, adaptando-se a datas comemorativas e estações, e sempre destacando produtos úteis e desejados.

4. Forneça brindes e condições especiais

Incentivos como frete grátis acima de um valor específico, cashbacks ou brindes podem fazer toda a diferença no aumento do ticket médio. 

Realize pesquisas ou testes para entender o que seus clientes mais valorizam, identificando quais benefícios são mais eficazes para impulsionar as vendas. 

Esses pequenos estímulos ajudam a agregar valor à experiência de compra e motivam o cliente a adquirir mais produtos para obter o benefício.

5. Ofereça descontos progressivos

Implemente descontos progressivos que aumentem conforme o valor total da compra, incentivando os clientes a adquirirem mais para obter vantagens. Essa estratégia é especialmente eficaz para itens de coleções passadas ou produtos com baixo giro em estoque, além de ser uma excelente opção para promoções sazonais, como a Black Friday.

Entretanto, é fundamental adotar essa prática com cautela. Descontos excessivos ou frequentes podem gerar uma expectativa constante de promoções, levando o cliente a associar sua marca a preços baixos e a esperar sempre por descontos. Isso pode reduzir o valor percebido dos produtos e prejudicar o sucesso de lançamentos futuros.

Para equilibrar, considere oferecer descontos de maneira estratégica, em períodos específicos e para peças determinadas, com isso, preservar a exclusividade e a percepção de qualidade dos seus produtos.

6. Implemente programas de fidelidade

Recompense clientes que realizam compras maiores e frequentes, incentivando-os a retornar e a aumentar o valor médio das transações. 

Uma estratégia eficaz é oferecer um atendimento VIP para esse grupo, criando uma experiência personalizada que os faça sentir especiais e valorizados.

A empresária Letícia Vaz, dona da marca de roupas LV, mantém um canal exclusivo no WhatsApp para se comunicar com suas melhores clientes. Essa prática permite criar um relacionamento mais próximo e oferecer informações antecipadas sobre lançamentos e promoções.

Um ambiente personalizado fortalece a lealdade e incentiva os clientes a explorar novos produtos e serviços, aumentando o valor das compras ao longo do tempo.

7. Crie comunidades

As comunidades estão cada vez mais em alta, especialmente entre a geração Z, que até 2030 representarão 58% do mercado de trabalho e, consequentemente, o de consumo. Criar um espaço onde seus clientes possam compartilhar experiências, postar fotos usando os produtos e interagir com outras pessoas é uma excelente maneira de fomentar o engajamento com a marca.

A estratégia, além de ajudar a aumentar o ticket médio, também incentiva a recompra. Ao formar um grupo no WhatsApp ou criar publicações interativas nas redes sociais, você oferece aos seus clientes a oportunidade de ver como outros estão utilizando os produtos, o que pode servir como inspiração para novas combinações e utilizações. 

Esse tipo de interação não só promove uma relação mais estreita entre a marca e o cliente, mas também contribui para a criação de um senso de pertencimento, fazendo com que o cliente se sinta parte de algo exclusivo, o que pode impulsionar a lealdade e o volume de compras.

Qual a melhor forma de calcular o ticket médio?

A maneira mais eficiente de calcular o ticket médio é utilizando um sistema de gestão especializado, como o TagPlus. Com ele, todos os registros das movimentações financeiras da sua loja ficam armazenados e organizados, permitindo que o cálculo do ticket médio seja feito de forma rápida e precisa, em apenas alguns cliques. Além disso, o sistema oferece relatórios detalhados e métricas adicionais que ajudam a entender melhor o comportamento de compra dos clientes.

Embora o uso de planilhas possa parecer uma solução inicial, ele pode se tornar contraproducente. O preenchimento manual é sujeito a erros, demanda tempo e pode dificultar o acompanhamento em tempo real. 

Com um investimento mensal acessível, o TagPlus permite ter um controle completo e automatizado das operações da sua loja na palma da mão, otimizando a gestão e ajudando a tomar decisões baseadas em dados confiáveis.

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Imagem: Freepik