Proposta comercial: converta mais vendas com este roteiro completo

A proposta comercial é um documento extremamente importante, no qual estão registradas as informações sobre seus produtos ou serviços, com detalhamento em relação aos prazos de entrega e formas de pagamento — agilizando as negociações com outras empresas e clientes.

Quando bem redigida, ela auxilia a acelerar a negociação e até a solucionar dúvidas que poderiam estar impedindo que a venda acontecesse. Justamente por ser tão importante, a proposta comercial faz parte de um controle de vendas acertado, por isso precisa ser realizada de forma adequada. Descubra como fazer a sua proposta comercial a seguir!

Quais informações são essenciais em uma proposta comercial?

Para que a proposta comercial atinja seus objetivos, é muito importante que ela conte com algumas informações básicas, como:

• descrição do que está sendo negociado, por exemplo, a descrição dos produtos ou serviços, a quantidade de itens etc.;
• como a solução será implementada, por exemplo, quais metodologias serão usadas, as ferramentas empregadas, os prazos e cronogramas de etapas, as datas para que o cliente comece a ver os retornos, entre outros pontos;
• custos relacionados à negociação, implementação da solução, frete e todos os demais que podem ser agregados, discriminando também as possíveis formas de pagamento e facilidades;
• informações de contato da sua empresa e uma apresentação sobre o seu negócio, falando há quanto tempo está no mercado, cases de sucesso, soluções que entrega, enfim, um resumo das suas principais características;
• caso seja uma prestadora de serviços, você pode adicionar na proposta comercial um diagnóstico, explicando um pouco sobre sua análise do cenário e depois identificando como a sua solução ajudará o negócio a resolver a situação que você identificou;
• se for necessário, é possível adicionar anexos, como plantas, gráficos, planilhas, imagens, esquemas, mapas e outros documentos adicionais que tornarão as informações da proposta comercial mais fáceis de serem compreendidas.

Tipos de propostas

É claro que essas informações dependerão do tipo de proposta que você está escrevendo. De uma forma geral, podemos dividi-la em 3 tipos: as que são solicitadas formalmente, as que são solicitadas informalmente e as que não são solicitadas.

No primeiro caso, uma empresa solicita a sua de maneira formal — e você deve responder com o mesmo grau de formalidade. Geralmente, a empresa solicitante já inclui as informações e os requisitos da proposta e você precisará responder com esses dados solicitados.

No segundo caso, o potencial comprador está interessado no que você vende e solicita, o que corresponde, informalmente, a uma proposta. Em uma situação assim, será preciso uma perspicácia maior, pois você não terá um roteiro pré-estabelecido e nem indicações de quais informações exatas o comprador deseja, sendo preciso analisar a empresa em questão e incluir mais informações.

No último caso, a proposta funciona como uma brochura de marketing. São propostas genéricas e que não foram solicitadas pelo comprador. Mas se você se dedicar a pesquisar um pouco mais sobre cada empresa para a qual enviará a sua proposta, ela poderá ser muito mais convincente e aumentar as chances de conversão.

Como montar uma boa proposta comercial?

Ainda parece muito complicado montar uma proposta comercial convincente? Veja o roteiro que separamos!

Passo 1: conheça o cliente

Antes de elaborar a proposta comercial, dedique-se a entender o cliente para o qual está tentando vender. Analise quais são suas principais dores e pense em como a solução que você vende é capaz de ajudá-lo.

Analise o que você oferece de diferente da concorrência, qual é o seu diferencial para o cliente e por quais motivos a sua proposta vale o investimento. Assim, será mais fácil redigir os passos seguintes.

Passo 2: defina o objetivo da proposta comercial

Escreva de forma clara e sucinta o que a empresa contratante vai alcançar ao adotar sua solução ou comprar seus produtos. Como ela vai se beneficiar com esse investimento. Quais são os resultados esperados e como a implementação da sua solução ajudará a empresa a gerar mais valor.

Passo 3: explique as metodologias que serão usadas

Como você cumprirá as metas propostas? Essa explicação deverá incluir ferramentas que serão usadas, profissionais, técnicas, equipamentos, softwares e recursos envolvidos, entre outros pontos.

Passo 4: detalhe o escopo

O escopo vai detalhar todas as entregas e os recursos, complementando o tópico anterior. A ideia é deixar claro quantas horas sua equipe trabalhará, qual é o nível dos profissionais, qual é a qualidade dos produtos que serão entregues, o material desses itens etc.

Passo 5: crie o cronograma

O cronograma indica quando cada entrega será feita, detalhando datas, horários e outros pontos que sejam importantes. Em algumas propostas, também há a inclusão de um cronograma de pagamento, que pode ser feito conforme as entregas parciais ocorrem.

Passo 6: detalhe os valores de investimento e formas de pagamento

Agora é o momento de falar de valores. Ou seja, o preço efetivo do seu produto ou serviço. Identifique quanto custará todo o serviço e quanto custará cada entrega parcial, por exemplo, e as formas de pagamento que você aceita, já com os descontos, no caso de pagamento à vista e outros que você pode oferecer.

Também inclua detalhes importantes, como multas no caso do atraso da entrega estabelecida na proposta ou no pagamento e a validade da proposta e do orçamento.

Passo 7: explique quem é a sua empresa

Afinal, por que o contratante deveria fechar negócio com você e não com a concorrência? Esse é o momento de convencer que a sua empresa é a melhor opção para a realidade do contratante.

Fale um pouco da história do seu negócio, há quanto tempo atua no setor, cases de sucesso, diferenciais da sua empresa, estatísticas que mostrem o sucesso do que você vende etc.

Se quiser, pode incluir alguns depoimentos de outros clientes que reforcem e atestem sua idoneidade e qualidade. E, não se esqueça, de adequar a linguagem de toda a sua proposta ao perfil do seu cliente — e de incluir as informações de contato do seu negócio, para que o cliente saiba com quem falar.

Passo 8: se for necessário, inclua anexos

Os anexos apenas devem estar presentes, caso realmente sejam necessários para o correto entendimento da proposta comercial. Estamos falando de mapas, plantas, gráficos, planilhas, imagens e outros documentos.

Como apresentar a proposta comercial?

A apresentação depende de como a proposta comercial será enviada ao cliente. Caso seja enviada por meios digitais, você poderá pensar em algo mais dinâmico, incluindo mídias como vídeos, áudios e outros recursos que ajudem o cliente a visualizar sua solução em uso ou que atestem a credibilidade do seu negócio.

Porém, se a proposta for enviada de maneira física, você poderá pensar em uma abordagem um pouco mais tradicional.

De qualquer forma, é importante que a sua proposta comercial siga um roteiro, como:

• título;
• índice;
• sumário;
• objetivo;
• metodologias;
• escopo;
• cronograma;
• valores;
• sua empresa;
• anexos.

Em termos de formatação, geralmente ela é criada no Power Point, mas você pode usar editores de imagem ou outros softwares de diagramação. Também é possível criar um site ou algo mais criativo, dependendo do seu setor de atuação e do público que deseja atrair. Outra alternativa é realizar sua proposta comercial em softwares de gestão ou em um CRM.

Outro ponto importante é, depois de enviar a proposta comercial, desenvolver um follow-up, ou seja, um plano de quais serão os próximos passos. Por exemplo, entrar em contato após X dias do envio do documento para confirmar o recebimento e colocando-se à disposição para tirar eventuais dúvidas.

Agora você já sabe como montar uma excelente proposta comercial para a sua empresa? Aproveite e leia nosso post sobre pedido de venda, com todas as dicas sobre esse importante documento!