O que faz cada 1 das 5 etapas do processo de vendas?

Perguntas como “Como saber o que entregar para cada etapa do funil?”, “O que devo falar para as pessoas?”, “Como fazer negócios?” costumam ser frequentes para quem está começando a entender sobre o processo de vendas.

De antemão, as 5 etapas consistem em: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento.

Veja abaixo como identificar cada etapa e o que fazer.

Etapas do processo de vendas

1. Mapeamento

É nessa primeira etapa que é identificado os leads (contatos que demonstram interesse pelo seu produto ou serviço). Eles são captados a partir de sistemas de buscas (Google, Yahoo etc), eventos, publicações, listas, indicações.

O lead é uma oportunidade de negócio para sua empresa. É alguém que já demonstrou interesse na área de atuação que seu negócio está inserido e gostaria de saber mais sobre ele.

O objetivo é encontrar nomes com potencial para virar cliente. Além disso, é nessa etapa que é formado o banco de dados primários, como nome, endereço, CNPJ, site, atividade, e outros.

Trata-se da formação de um banco de dados cadastrais primários: nome, endereços, CNPJ, site, responsáveis, atividades e valores, etc.

2. Qualificação

Com as informações obtidas no mapeamento, é possível levantar informações secundárias, e assim, identificar oportunidades de negócios.

Com o conjunto de informações em mãos, a empresa deve buscar formas de abordagem direta de vendas.

3. Negociação

É na abordagem que procura-se diagnosticar o problema do potencial cliente. Após o reconhecimento da aflição, é desenhada hipóteses para solucioná-las, procurando minimizar recursos e maximizar resultados positivos.

Aqui é criado uma pré-proposta de negócio para o potencial cliente.

4. Contrato

Baseado nos resultados da pré-proposta da negociação, é construído o escopo do contrato, contendo características da empresa, condições comerciais, financeiras, jurídicas, serviços, penalidades e suporte ao cliente.

É importante que sua equipe se atente ao pequenos detalhes, a fim de evitar problemas futuros por falta de atenção.

5. Fechamento

Após a análise de todos os documentos entregues, pagamento efetuado, o contrato é fechado.

Mantenha-se atento a qualquer problema operacional que possa vir a aparecer e por ventura, prejudicar o acordo assinado.

Conclusão

O funil de vendas serve para filtrar o perfil ideal de cliente para sua empresa. É fazer com que os leads se interessem pelo seu negócio, pela sua empresa, se engajem e sinta confiança em comprar com você.

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