Como calcular preço de venda: guia completo para definir o valor ideal

Saber como calcular preço de venda é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Definir esse valor de maneira inadequada pode gerar prejuízos financeiros, dificultar o crescimento do seu negócio e, em casos extremos, comprometer sua continuidade no mercado.

Um preço de venda bem calculado deve cobrir todos os custos fixos e variáveis da operação, além de garantir uma margem de lucro suficiente para sustentar e expandir a empresa. 

No entanto, muitos empreendedores, especialmente os iniciantes, caem na armadilha de competir apenas por preço, cobrando valores menores que os da concorrência. 

Apesar de parecer uma boa estratégia, essa abordagem pode prejudicar a marca, fazendo com que ela seja percebida como de baixa qualidade e não alcançando o volume de vendas necessário para cobrir os custos.

Para evitar erros como esses, preparamos um conteúdo completo com dicas práticas e simples para você aprender como calcular preço de venda para produtos e serviços. 

Com as informações certas, você conseguirá estabelecer valores justos e competitivos, que ajudam a atrair clientes e impulsionar sua empresa. 

Continue lendo e confira!

Como calcular preço de venda para produtos

Para começar, é fundamental compreender os conceitos de custos e despesas, pois eles são a base para determinar o preço ideal do seu produto. Com esses dados em mãos, será possível calcular um valor que cubra os gastos do seu negócio e garanta a lucratividade necessária. 

Para facilitar o entendimento e a aplicação prática dessas fórmulas, utilizaremos como exemplo uma empresa fictícia: uma confecção e loja de roupas.

O que são custos e despesas de uma empresa?

Antes de calcular o preço de venda, é importante compreender a diferença entre custos e despesas, pois eles impactam diretamente a formação dos valores que garantem a saúde financeira do negócio.

Custos

Os custos estão relacionados diretamente à produção do produto ou serviço. Ou seja, só existem se houver produção. Em uma loja de roupas com fabricação própria, por exemplo, os custos incluem itens como tecidos, botões, etiquetas, linhas de costura, agulhas e outros materiais necessários para confeccionar as peças.

Despesas

Já as despesas se referem aos gastos operacionais que envolvem a administração do negócio. Elas incluem custos fixos como aluguel, energia elétrica, salários e telefone. O controle eficiente dessas despesas é fundamental, pois podem influenciar significativamente o lucro final da empresa.

Dica prática: Anote todos os custos e despesas da sua empresa, criando uma lista detalhada. Um exemplo de lista seria:

• tecidos;
• linhas de costura;
• agulhas de costura;
• aluguel;
• sistema de gestão;
• telefone;
• salário dos funcionários;
• e outros gastos relevantes.

Custos fixos e variáveis

Após listar todos os custos e despesas, o próximo passo é categorizá-los como fixos ou variáveis. Esse processo é essencial para entender os gastos totais da empresa e determinar o preço de venda com maior precisão.

Custos fixos

Custos fixos são aqueles que permanecem os mesmos, independentemente do volume de produção ou vendas. Exemplos incluem:

• aluguel;
• IPTU;
• energia elétrica;
• conta de telefone;
• salários dos colaboradores;
• pró-labore dos sócios.

Esses custos precisam ser cobertos todos os meses, mesmo que o volume de vendas seja baixo.

Custos variáveis

Custos variáveis mudam de acordo com a quantidade de produtos vendidos ou fabricados. Exemplos incluem:

• matéria-prima, como tecidos e embalagens;
• comissões sobre vendas;
• frete ou custos de entrega;
• impostos;
• insumos utilizados na produção.

Para garantir a saúde financeira, a receita obtida com o preço de venda deve ser suficiente para cobrir tanto os custos fixos quanto os variáveis.

Ação prática: registre todos os custos fixos e variáveis em uma planilha ou papel, detalhando o serviço ou produto e o valor correspondente. Esse levantamento será a base para calcular o preço de venda com precisão.

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é um indicador fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Ela representa o quanto da receita de vendas de um produto ou serviço está disponível para cobrir os gastos fixos da empresa e gerar lucro, após a dedução dos custos e despesas variáveis. 

Esse indicador é essencial para avaliar a rentabilidade da operação e para entender se a empresa está conseguindo cobrir suas despesas fixas.

No Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), a margem de contribuição é uma linha importante, pois mostra se a empresa consegue ser lucrativa depois de pagar seus custos variáveis. 

A margem de contribuição pode ser calculada de forma unitária (por produto ou serviço) ou total (considerando toda a produção da empresa).

Como calcular a Margem de Contribuição?

A fórmula básica para calcular a margem de contribuição unitária é:

Margem de Contribuição (em valor) = Preço de Venda − (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Ela também pode ser expressa em porcentagem:

Margem de Contribuição (%) = Margem de Contribuição (em valor) ÷ Preço de Venda X 100

A margem de contribuição é o valor que sobra após descontar os custos variáveis de cada unidade vendida, e essa “sobra” será usada para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

Exemplo prático: camisa de R$100

Vamos supor que em sua loja de roupas você venda uma camisa por R$100, e o custo variável (como matéria-prima, produção, impostos e outros custos diretos) para produzi-la seja de R$60. Nesse caso, a margem de contribuição será:

Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custo Variável = 100 – 60 = R$40

Ou seja, cada camisa vendida contribui com R$40 para cobrir os custos fixos da empresa e gerar lucro.

Como calcular quantas camisas vender para cobrir os custos fixos?

Agora, vamos calcular quantas camisas você precisaria vender para cobrir seus gastos fixos. Se seus gastos fixos mensais são de R$10.000, basta usar a seguinte fórmula:

Quantidade de Camisas = Gastos Fixos ÷ Margem de Contribuição (em valor)

Neste exemplo:

Quantidade de Camisas = R$10.000 ÷ R$40 = 250 camisas

Portanto, você precisaria vender 250 camisas para cobrir os gastos fixos de R$10.000.

Aumentando a margem de contribuição

Se você percebe que a margem de contribuição de R$40 não é suficiente para cobrir seus custos ou gerar lucro adequado, é possível aumentar a margem de contribuição. 

Uma forma de fazer isso é aumentando o preço de venda. Leve em consideração estes dados:

Camisa: R$100 

Gasto variável: R$60 

Margem de contribuição: R$40 (ou 40%)

Vamos calcular o novo preço de venda para atingir uma margem de contribuição de 45% ao invés de 40%, que pode ser mais viável para o varejo de roupas.

A fórmula para calcular o preço de venda com uma margem de contribuição desejada é:

Preço de venda = gasto variável ÷ margem de contribuição % × 100

Se a margem de contribuição desejada é de 45% e o gasto variável unitário é de R$60, temos:

Preço de venda = R$60 ÷ 45% × 100 ≈ R$109,09

Ou seja, para atingir uma margem de contribuição de 45%, o preço de venda da camisa precisa ser R$109,09.

Impacto da Aumento do Preço de Venda

Com o novo preço de venda de R$109,09, você precisaria vender 204 camisas para cobrir os gastos fixos de R$10.000:

Quantidade de Camisas = 10.000 ÷ 49,09 = 204 camisas

Agora, com a margem de contribuição de R$49,09 por unidade (R$109,09 – R$60), você pode gerar mais lucro. Se você vender 300 camisas por esse preço, terá a seguinte margem de contribuição total:

Margem de Contribuição Total = 300 × 49,09 = R$14.727,00

Com os gastos fixos de R$10.000, isso resulta em um lucro de R$4.727,00.

O que é mark-up?

O markup é um índice que indica por quanto você precisa multiplicar o custo variável para chegar ao preço de venda desejado. Ele é calculado com a seguinte fórmula:

Markup (%) = 1 ÷ (1 – margem de contribuição (%))

Dado utilizado

• Margem de contribuição (MC): 45% ou 0,45

Cálculo

Substituindo na fórmula:

Markup (%) = 1 ÷ (1 – 0,45)
Markup (%) = 1 ÷ 0,55
Markup (%) ≈ 1,818

Para verificar o preço de venda com o markup:

Preço de venda (P) = Gasto variável (C) × Markup
P = R$60 × 1,818 ≈ R$109,08

O markup para uma margem de contribuição de 45% é aproximadamente 1,82. Ou seja, o preço de venda é 1,82 vezes maior que o gasto variável.

Fatores que influenciam o markup ideal

• Custos fixos elevados: se a sua empresa tem custos fixos altos (aluguel, salários, etc.), um markup maior pode ser necessário;
• mercado e concorrência: deixe seu preço competitivo, mas lucrativo. Estude o que seus concorrentes estão cobrando;
• rotatividade de estoque: produtos que vendem rápido podem operar com markups menores (ex.: alimentos). Já produtos de venda lenta, como móveis, exigem markups maiores para cobrir o tempo em estoque;
• percepção de valor: produtos com alto valor agregado ou branding forte (ex.: roupas de luxo) podem sustentar markups elevados.

Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é um indicador importante para qualquer negócio, pois mostra o volume mínimo de vendas necessário para cobrir os custos e despesas da empresa. Ele não inclui lucros, mas é fundamental para garantir que o negócio não opere no vermelho.

Como calcular o ponto de equilíbrio

Antes de aplicar a fórmula, é importante reunir as seguintes informações:

• Despesas fixas: custos que não variam com o volume de vendas, como aluguel, salários e energia elétrica.
• Custos variáveis: gastos que aumentam de acordo com o volume vendido, como matéria-prima e comissões.
• Preço final do produto: o valor pelo qual você vende seus produtos ou serviços.

A fórmula para o cálculo é:
Ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ (preço final – custos variáveis)

Exemplo prático

Imagine uma loja de roupas com as seguintes informações:

• Despesas fixas: R$10.000
• Preço final da camisa: R$100
• Custo variável por camisa: R$60

Cálculo:

• Ponto de equilíbrio = 10.000 ÷ (100 – 60)
• Ponto de equilíbrio = 10.000 ÷ 40
• Ponto de equilíbrio = 250 camisas

Isso significa que a loja precisa vender 250 camisas no mês para cobrir todas as despesas.

Embora o ponto de equilíbrio não seja um fator direto no cálculo do preço de venda, ele é um indicador essencial para avaliar a viabilidade das margens de lucro. 

Caso queira explorar mais sobre o tema, veja nosso post detalhado aqui!

A importância de analisar a concorrência na definição de preços

Definir o preço de venda ideal envolve mais do que calcular custos e margens de lucro. É essencial também entender como o mercado está se comportando, e isso inclui analisar os preços praticados pelos concorrentes. 

Essa etapa ajuda a garantir que seu preço seja competitivo e justo para os clientes, ao mesmo tempo em que mantém a sustentabilidade do seu negócio.

Como fazer essa análise?

1. Pesquise o mercado: levante os preços praticados pelos seus concorrentes diretos e indiretos para produtos ou serviços semelhantes.
2. Avalie o diferencial: compare não apenas o preço, mas também o que está sendo oferecido. Inclua fatores como qualidade, atendimento, benefícios adicionais e experiência do cliente.
3. Ajuste estrategicamente: se o seu preço estiver muito acima ou abaixo da média, analise o porquê. Ajuste o valor para torná-lo mais competitivo, sem comprometer a sustentabilidade do negócio.

Definir um preço justo não significa necessariamente ter o menor preço do mercado. Muitas vezes, clientes estão dispostos a pagar mais por produtos de qualidade superior, atendimento personalizado ou outros diferenciais. 

A chave é equilibrar o preço com o valor que você entrega e a percepção que os clientes têm do seu negócio.

Concluir a definição de preços com uma análise da concorrência não só ajuda a validar o preço estipulado, mas também a entender melhor o mercado em que você está inserido. Assim, você poderá tomar decisões mais embasadas, garantindo tanto a competitividade quanto o crescimento sustentável do seu negócio.

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Imagem: Freepik