Como a Reforma Tributária impacta a precificação de produtos e serviços

Com a chegada da Reforma Tributária, empresas de todos os portes precisarão repensar a forma como fazem a precificação de seus produtos e serviços.

Isso acontece porque o novo sistema muda completamente a dinâmica de pagamento de impostos e o aproveitamento de créditos tributários. Para muitas empresas, principalmente aquelas que operam com margens mais apertadas, essa mudança pode impactar diretamente o fluxo de caixa.

Entender essas mudanças é fundamental para manter a rentabilidade do negócio nos próximos anos de transição.

O impacto do split payment no fluxo de caixa

Um dos pontos mais importantes da reforma é a introdução do modelo de split payment.

Nesse modelo, no momento da transação o valor do imposto já é separado automaticamente. Ou seja:

• o cliente paga o valor total da compra;
• os impostos são retidos no ato da transação;
• a empresa recebe apenas o valor líquido da venda.
  

Isso significa que o valor dos impostos não passa mais pelo caixa da empresa.

No modelo atual, muitas empresas utilizam esse valor temporariamente como capital de giro até o momento do pagamento dos tributos. Com o split payment, essa folga financeira deixa de existir.

Empresas que possuem margens pequenas e grande prazo entre compra de insumos e venda do produto podem sentir esse impacto de forma mais significativa.

O papel do crédito tributário no novo sistema

Outro ponto importante da reforma é o fortalecimento do modelo de não cumulatividade, baseado no aproveitamento de créditos.

No novo sistema, os impostos principais serão:

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) — federal
• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) — estadual e municipal
  

Esses tributos permitem o aproveitamento de créditos ao longo da cadeia produtiva.

A lógica passa a ser representada pela fórmula:

Imposto a pagar = Débitos de impostos nas vendas – Créditos gerados nas compras

Ou seja, o crédito tributário passa a ser uma peça fundamental na estratégia de precificação.

Comparando o sistema antigo com o novo

Sistema anterior

Se um cliente compra um produto por R$100, nesse valor podem existir:

• ICMS embutido no preço;
• PIS/Cofins cumulativo ou parcialmente cumulativo;
• ISS ou ICMS na venda;
• créditos limitados ou inexistentes.
  

Nesse cenário, muitas empresas simplesmente incorporavam os impostos no preço final.

Novo sistema da Reforma Tributária

Se um cliente compra um produto por R$100, a dinâmica muda:

• a empresa gera crédito de CBS e IBS na compra;
• paga débito de CBS + IBS na venda.
  

Isso significa que os créditos passam a influenciar diretamente o preço do produto.

A fórmula antiga de precificação não funciona mais

Muitas empresas utilizam um modelo clássico para definir preços:

Custo do produto + despesas + impostos + margem = preço

Com o novo sistema tributário, esse modelo deixa de representar a realidade.

Isso acontece porque parte do imposto pago na compra vira crédito, reduzindo o custo efetivo da operação.

A nova lógica de precificação após a reforma

Com a Reforma Tributária, a fórmula passa a ser mais próxima de:

Preço = (Custo – Créditos tributários) + Despesas + Margem

Isso significa que empresas que souberem mapear e aproveitar corretamente seus créditos terão uma grande vantagem competitiva.

Na prática, elas poderão:

• vender mais barato;
• manter margens saudáveis;
• pagar menos imposto ao aproveitar créditos corretamente.
  

Setores que podem perder margem

Alguns setores podem sentir mais fortemente o impacto da reforma se não se adaptarem.

Comércio

Se o comerciante ignora o crédito tributário na compra de mercadorias, ele pode acabar pagando mais imposto do que o necessário.

Indústria

A indústria possui cadeias produtivas longas.
Isso amplifica o impacto de uma má gestão de créditos tributários.

Serviços

Esse é o setor que tende a sofrer a maior mudança de carga tributária.

Hoje muitos serviços pagam cerca de 5% de imposto, enquanto no novo modelo a carga pode chegar a aproximadamente 28%.

Além disso, empresas de serviço possuem dificuldade para gerar créditos.

Por que empresas de serviços geram poucos créditos com a Reforma Tributária?

Isso acontece porque os principais custos do setor não geram crédito tributário, como por exemplo:

• folha de pagamento;
• pró-labore;
• distribuição de lucros.
  

Ou seja, grande parte da estrutura de custos não reduz o imposto a pagar.

Por isso, muitas empresas de serviço precisarão ajustar preços, rever estrutura de custos e repensar o modelo de negócio.

Atenção aos fornecedores do Simples Nacional

Outro ponto estratégico será a escolha de fornecedores.

Empresas que compram de fornecedores do Simples Nacional podem enfrentar um problema: essas operações não geram crédito cheio de CBS e IBS.

Isso significa que comprar de um fornecedor do Simples pode ser tributariamente mais caro:

• fornecedor do Simples Nacional: não gera crédito completo.
• fornecedor do Lucro Real: gera créditos de CBS e IBS que podem ser aproveitados.
  

Por isso, mapear os fornecedores da cadeia produtiva será cada vez mais importante.

O que sua empresa precisa fazer ainda em 2026

Mesmo que a implementação completa da reforma ocorra de forma gradual, 2026 é o momento de preparação.

Algumas ações importantes incluem:

Revisar a precificação

Recalcule os preços considerando o crédito tributário como uma variável estratégica, com a fórmula: Preço = (Custo – Créditos tributários) + Despesas + Margem

Entender os créditos tributários

Mapeie todos os créditos possíveis de CBS e IBS dentro da sua cadeia produtiva.

Adaptar o modelo de negócio

Revise fornecedores, estrutura de custos e margens de lucro para se adequar ao novo ambiente tributário.

Mais controle financeiro para o seu negócio

Com todas essas mudanças, acompanhar o fluxo de caixa e os custos do negócio será ainda mais importante.

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Imagem: Freepik