Como fazer vendas online: 6 dicas para começar um e-commerce

Empreender no digital é a nova grande aposta para quem deseja ter o próprio negócio. Afinal, as compras online caíram nas graças dos consumidores desde a pandemia, resultando em grandes oportunidades de negócio. Nesse contexto, é esperado que, até 2024, o e-commerce no Brasil cresça 56%, segundo dados da Worldpay from FIS¹.

Quer entender como fazer vendas online para aproveitar essa onda de prosperidade? Muito trabalho árduo e novos conhecimentos envolvem esse processo, mas, neste artigo, você vai saber exatamente por onde começar a fazer vendas online.

É hora de começar a entender como posicionar um negócio nesse ecossistema e, principalmente, torná-lo relevante para o público-alvo. Acompanhe!

1. Defina o que vender e para quem vender

O primeiro passo não poderia ser diferente. Você precisa definir o nicho de mercado, o público-alvo e as personas. É a partir disso que vai poder estruturar desde a forma de comunicação da sua loja virtual até os métodos de pagamento que precisa oferecer para o cliente final.

Se chegou até aqui, possivelmente já tem um mercado em mente, como algo que conhece de maneira profunda e com o qual tem experiência, ou, no mínimo, já pesquisou o que é tendência de mercado.

Então, aqui vai uma dica importante: tente se diferenciar escolhendo um nicho mais segmentado. Em vez de só vender moda feminina, por exemplo, que tal optar por moda praia, moda plus size ou moda sustentável?

Assim, você já direciona o seu negócio, que poderá ser encontrado com maior facilidade dentro de um nicho mais bem delimitado.

Depois disso, é preciso conhecer a fundo os clientes que você deseja atingir. Para isso, os estudos de público-alvo e personas são fundamentais.

Público-alvo

Esse conceito se refere ao grupo de pessoas para o qual os esforços da sua marca serão direcionados. Pensando em um dos exemplos anteriores, de “moda praia”, um possível público-alvo é composto por: mulheres entre 16 e 50 anos, brasileiras, de diferentes níveis educacionais.

Muito amplo, certo? Por isso, existe também o conceito de personas.

Personas

As personas, por sua vez, são o desenho de uma personagem fictícia que representa um ou mais clientes ideais para dado modelo de negócio. Para isso, identifica suas dores e necessidades e de que forma o empreendimento pode saná-las. Vale lembrar que um negócio pode ter de uma a quatro personas.

Ainda pensando no negócio de moda praia, temos esta possibilidade:

Maria Clara, 34 anos, Analista de Marketing Digital

Maria Clara mora no Rio de Janeiro, cidade maravilhosa e cheia de belas praias. Ela adora curtir o final de semana com suas amigas da agência de marketing na orla de Copacabana. No entanto, sente muita dificuldade em achar modelos de biquínis da moda que a deixem confortáveis, uma vez que Maria Clara tem um busto grande, e a maioria das marcas padrão só vende modelos até o tamanho 44.

A partir dessa persona, a nossa empresa exemplo já sabe que fala para uma pessoa superantenada em mídias sociais, criativa, divertida, que adora curtir uma praia e mora numa cidade propícia para isso. Ou seja, o biquíni é uma peça que não pode faltar no seu guarda-roupa.

Além disso, o negócio já tem mapeada a sua principal dor, que é encontrar biquínis confortáveis para o seu biótipo. Dessa forma, a empresa de moda praia conta com inúmeras informações para buscar produtos que atendam essa consumidora e as principais formas de se comunicar com ela.

Vale lembrar que a definição de público-alvo e personas, para ser certeira, deve ser baseada em pesquisas de mercado e estudos junto ao consumidor. Então, antes de investir seu capital em um e-commerce, dedique-se a estudar com um grupo focal esses aspectos.

2. Escolha onde vender

Redes sociais, site próprio, marketplaces… são muitas possibilidades para começar a vender online. E, em muitos casos, você pode optar por usar até mesmo todas!

O importante é se posicionar onde o seu público se encontra e onde faz sentido para o seu modelo de negócio. É importante lembrar que vender na internet, assim como presencialmente, requer resiliência e estratégia. Não é do dia para a noite que se começa a lucrar.

Então, escolha os canais de venda que você realmente consegue gerir. Caso contrário, pode gerar frustração no cliente e perder vendas.

Vamos falar brevemente sobre cada uma dessas possibilidades.

Redes sociais

Posicionar um empreendimento virtual nas redes sociais é importante não apenas para vender nesse espaço, mas para gerar relacionamento com o cliente e conhecer o seu público.

Além disso, as redes sociais hoje já disponibilizam recursos para facilitar a exposição de produtos dentro da própria plataforma. Isso torna a experiência do usuário muito mais completa, já que não é preciso sair do aplicativo para conhecer uma loja, como é o caso do Instagram Shopping.

Também é possível integrar o perfil da rede social à própria loja virtual, tornando a experiência mais fluida em mais de um canal ou, ainda, vender diretamente na rede social por meio de um link de pagamento.

O link de pagamento é um serviço oferecido pelos meios de pagamento. Com ele, é possível disponibilizar um link personalizado com a identidade visual da marca e seus produtos, viabilizando para o cliente pagamentos por boleto, cartão de crédito ou Pix.

Loja virtual

A loja virtual é uma maneira extremamente profissional e autônoma para fazer vendas online. Para criar a sua, é preciso escolher uma plataforma de e-commerce.

Existem centenas delas no mercado. Escolha uma que ofereça o melhor custo-benefício para a realidade do seu negócio. Para isso, você precisa entender as possibilidades de criação de catálogo e de integração com outros serviços necessários para gerir a loja virtual, como emissão de nota fiscal, serviços de logística e meios de pagamento.

Depois de escolhida a plataforma, é preciso deixar a loja virtual com a cara do seu negócio, personalizando-a com a sua identidade visual. Além disso, é essencial cadastrar fotos dos seus produtos e descrições detalhadas e atrativas para cada um deles.

Outros pontos de atenção para montar uma loja virtual são a experiência e a segurança do cliente. Isso envolve:

• tempo de carregamento do site;
• necessidade de um certificado SSL, que garante a criptografia de dados do site;
• forma de divulgação da loja virtual no Google e redes sociais de maneira paga e orgânica.

Marketplace

O marketplace, por sua vez, funciona como um grande shopping, reunindo diversas marcas para que o cliente, em um único lugar, escolha os produtos de sua preferência e pague por todos de maneira unificada.

Uma vantagem para o empreendedor é a rentabilidade a curto prazo. Os marketplaces já são sites consolidados, recebendo um grande volume de visitas mensalmente. Então, é mais simples começar a vender por meio de uma plataforma dessas do que começar tudo do zero.

Apesar disso, o custo acaba sendo mais elevado ao lojista. Por estar tudo pronto para usar, o valor cobrado sobre cada venda acaba sendo maior do que o investimento necessário para abrir uma loja própria. Além disso, toda a visibilidade de marca vai para o próprio marketplace. Assim, dificilmente o cliente vai reconhecer o seu negócio nesse ecossistema.

Bom, já entendeu o que faz sentido para você começar a fazer vendas online? Então, vamos para o próximo ponto que precisa ser levado em consideração.

3. Saiba como vender

Parte importante de como fazer vendas online é entender de que forma viabilizar transações financeiras com segurança e comodidade para o cliente no ambiente digital. É aqui que entra a importância dos meios de pagamento.

Os meios de pagamento são as tecnologias responsáveis por fazer a comunicação entre todos os agentes envolvidos em um fluxo financeiro comercial. Além disso, viabilizam os métodos de pagamento que os clientes poderão utilizar em uma compra digital, como cartão de crédito à vista e parcelado, boleto bancário ou Pix.

Por se tratar de um procedimento que envolve dados pessoais e sensíveis, os meios de pagamento também precisam garantir segurança no tratamento desses dados por meio de criptografia. Além disso, são precisos mecanismos para evitar golpes sobre os clientes, como serviço de antifraude e de garantia de chargeback.

Ao contratar a sua plataforma de e-commerce, você terá à disposição um leque de possibilidades de empresas que oferecem o serviço. No momento de fazer a sua escolha, além das taxas cobradas, atente aos aspectos que mostraremos a seguir.

Avaliação de outros clientes

A opinião de quem faz uso de um produto ou serviço no dia a dia faz toda a diferença para uma tomada de decisão estratégica.

Histórico de estabilidade

Procure investir em sistemas que garantam o pleno funcionamento durante todo o ano. No caso de vendas digitais de produtos físicos, é interessante avaliar se o meio de pagamento tem histórico de estabilidade na Black Friday, por exemplo. Afinal, essa é a data de maior movimento do mercado no ano. Logo, é um bom parâmetro para embasar a sua decisão.

Atendimento

No momento em que você tiver um problema, vai querer resolver rápido e ser bem atendido. Então, busque uma empresa que ofereça atendimento 100% humano e personalizado.

Além desses aspectos, é importante destacar que existem diferentes tecnologias de pagamento no mercado, que entregam experiências distintas para o lojista e seus clientes. Então, é preciso entender cada uma delas para saber qual escolher.

4. Adote a experiência do cliente como missão

Para ser um sucesso de vendas na internet, mais do que um produto, é preciso entregar experiência. Então, com base na primeira dica do artigo, estruture o meio pelo qual você vai encantar o seu cliente.

Marketing, vendas e atendimento caminham juntos aqui. A experiência do cliente vai desde o que ele vê sobre a marca (identidade visual, valores e missão), passando pelo que o seu site entrega em tecnologia e comodidade, até o pós-venda, quando ele procura a loja para fazer uma possível reclamação ou pedir uma troca.

Nesse contexto, o que realmente tem potencial para diferenciar um negócio é a qualidade do atendimento. Ele precisa ser atencioso, personalizado e empático.

Logo, busque e valorize os feedbacks, colocando-os em prática para melhorar continuamente o seu empreendimento digital.

Por fim, aprofunde os conhecimentos em atendimento e em encantamento do cliente para surpreendê-lo desde o primeiro contato com a marca, passando pelo unboxing experience, até uma possível troca ou contato proativo da sua equipe para colher feedback pós-venda.

5. Invista em gestão de estoque e logística

Pensando nos produtos e nos sistemas de entrega, mais uma vez, é preciso contar com parceiros de negócios confiáveis.

Quem vai fornecer os seus produtos deve ser escolhido a dedo, para não deixar que nada falte no seu estoque ou, pior, que algum item não corresponda às expectativas do cliente final. Muita pesquisa e avaliação de outros lojistas devem ser os parâmetros da escolha.

Quanto à logística, a sua própria plataforma de e-commerce ou marketplace vai oferecer as possibilidades de integração para o negócio. Caso opte por vender pelas redes sociais, é preciso buscar alternativas viáveis por conta própria que apresentem o melhor custo-benefício para o cliente final.

Uma boa prática é ter mais de um sistema de entrega disponível: Correios e serviço de transportadoras. Assim, o próprio consumidor pode escolher o que faz mais sentido para a sua necessidade.

6. Mensure os resultados

Para saber se o seu negócio caminha bem, além de ter um fluxo de caixa saudável, é preciso estipular KPIs (Key Performance Indicators) de acompanhamento que vão servir de termômetro para o sucesso do negócio.

No caso de uma loja virtual, os três mais interessantes de serem levados em consideração são os seguintes.

Ticket médio

O ticket médio revela qual é o valor médio das compras realizadas no site. Portanto, para mensurá-lo, é preciso dividir o faturamento mensal da loja pelo número de pedidos.

Esse indicador é importante de ser acompanhado porque ajuda a criar uma meta de vendas e possíveis planos de ação para incrementar o valor final dos pedidos, trazendo mais rentabilidade ao negócio.

Taxa de conversão

Já a taxa de conversão indica quantas visitas no seu site tornaram-se vendas. Assim, para mensurar esse KPI, é preciso dividir o total de vendas do mês pelo número de visitas do site (multiplica-se por 100 para chegar em um valor percentual).

Por meio da taxa de conversão, você tem uma visão estratégica sobre a efetividade das suas ações de comunicação e experiência do site. Por exemplo, se recebe muitas visitas, mas tem poucas vendas, será que seus anúncios estão sendo entregues para o público certo? Ou será que o seu site deixa algum gap que faz com que as pessoas desistam da compra?

Abandono de carrinho

Por fim, das pessoas que chegam a colocar produtos no carrinho, quantas realmente finalizam a compra?

Essa KPI ajuda a identificar possíveis problemas com a página de finalização da compra, métodos de pagamento oferecidos ou valor do frete.

Para isso, o índice de abandono de carrinho é medido a partir da razão entre o número de visitantes que não finalizaram a compra pelo de visitantes que iniciaram o checkout (multiplica-se por 100 para encontrar o valor percentual).

Bom, agora você já sabe os primeiros passos de como fazer vendas online, compartilhe este conteúdo nas redes sociais e ajude seus colegas a começarem um e-commerce!

^{1 https://www.em.com.br/app/noticia/economia/mf-press/2021/06/22/mf_press_economia_economia,1279165/comercio-online-pode-crescer-56-ate-2024.shtml}

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Este artigo foi produzido pelo time do Pagar.me, plataforma de serviços financeiros digitais que possibilita ao seu e-commerce aceitar cartão de crédito e débito, boleto bancário, voucher online e Pix com segurança e transparência para você atender seus clientes e fazer o seu negócio crescer.